De nieuwe B2B-beslisser besluit digitaal. Is jouw bedrijf daar klaar voor?
De nieuwe generatie inkoper verwacht relevante informatie op het juiste moment en heeft weinig geduld voor leveranciers die dat niet begrijpen. Dat is geen bedreiging, maar een kans voor wie het goed aanpakt.
De generatiewisseling in de inkoopkamer is in volle gang. Millennials, geboren tussen 1981 en 1996, en Gen Z, geboren vanaf 1997, maken samen inmiddels 71% van alle B2B-kopers uit.
De grootste beslissende groep is de 35-44-jarige, verantwoordelijk voor 38% van de aankoopbeslissingen.¹
Dit zijn mensen die digitaal gewend zijn, snel schakelen en weinig geduld hebben voor leveranciers die moeilijk vindbaar zijn of een onduidelijk verhaal vertellen. Ze stellen hogere eisen aan de koopervaring dan hun voorgangers. Een slechte digitale aanwezigheid is voor velen reden genoeg om een leverancier links te laten liggen.
Ze doorlopen het koopproces grotendeels zelfstandig
In de maakindustrie heeft de buitendienst van oudsher een centrale rol, en terecht. Persoonlijk contact blijft waardevol, zeker in complexe en langdurige samenwerkingen. Maar nieuwe beslissers wachten niet op een vertegenwoordiger om hun oriëntatie te starten. Ze zoeken zelf, vergelijken zelf en vormen een mening voordat er contact is.
73% van de industriële inkopers beoordeelt de website van een leverancier voordat ze een offerteaanvraag indienen.¹ Reviews, klantervaringen en cases wegen daarbij zwaarder dan wat een leverancier zelf communiceert. De shortlist wordt vaak samengesteld nog vóór het eerste verkoopgesprek.
Digitale kanalen worden bepalend, ook voor grote transacties
Een veelgehoord misverstand is dat complexe industriële aankopen per definitie persoonlijk contact vereisen. Maar de oriëntatie verloopt allang niet meer via de vertegenwoordiger. In 2017 gaf nog zo'n 20% van de industriële bedrijven de voorkeur aan digitale interactie. Inmiddels is dat aandeel gestegen naar 67%. ²
Nieuwe beslissers gebruiken meerdere kanalen tegelijk. Ze beginnen met een zoekopdracht, bezoeken meerdere websites, lezen reviews van andere klanten en raadplegen vakgenoten via LinkedIn.
Wat dit vraagt van bedrijven in de maakindustrie
Een sterke digitale aanwezigheid betekent niet dat de buitendienst overbodig wordt. Het zorgt er juist voor dat die effectiever wordt. Maar de volgorde is veranderd. Een beslisser die jou niet kent, googelt eerst. Wat hij dan vindt bepaalt of hij überhaupt de moeite neemt contact op te nemen.
De meeste bedrijven in de maakindustrie hebben dit onvoldoende op orde. Dat maakt het juist een kans. Wie nu investeert in een heldere digitale aanwezigheid en een sterk merkprofiel, onderscheidt zich van het overgrote deel van de concurrentie, nog voordat het eerste gesprek plaatsvindt.
Bronnen
¹ Thomas Industrial (2024). How B2B buyers use supplier websites. thomasnet.com
² McKinsey & Company (2024). B2B Pulse Survey. mckinsey.com
Heb je een vraag of wil je eens sparren over een idee of uitdaging? We denken graag met je mee. Laat een bericht achter of plan direct een afspraak in.
