Een sterk merk rechtvaardigt een hogere prijs, ook in de maakindustrie
Veel bedrijven laten prijsruimte liggen, niet omdat hun product tekortschiet, maar omdat hun merk te weinig werk doet.
In de maakindustrie draait het gesprek over prijs bijna altijd om kosten, marges en concurrentiedruk. Merkwaarde wordt zelden als prijsinstrument gezien. Dat is een gemiste kans, want onderzoek laat consequent zien dat sterke merken structureel meer prijsruimte hebben, ook in industriële markten.
Merkperceptie beïnvloedt aankoopbeslissingen
De aanname dat industriële inkopers alleen rationeel beslissen op basis van specs en prijs, klopt niet. Uit onderzoek in Industrial Marketing Management blijkt dat reputatie, vertrouwen en merkperceptie in B2B-markten zwaarder wegen dan tastbare productkenmerken. ¹ Een studie uit 2024 onder meer dan 320 respondenten bevestigt dat merksterkte en merkloyaliteit direct bijdragen aan de bereidheid een premiumbedrag te betalen. ² Wie als betrouwbare partner bekend staat, heeft een ander gesprek over prijs dan wie puur op product en levertijd wordt beoordeeld.
Hogere prijs, hogere loyaliteit
Sterk gepositioneerde merken profiteren van een zichzelf versterkend effect. EY-onderzoek onder B2B-bedrijven laat zien dat 95% van de bedrijven die hun prijzen met meer dan 5% verhoogden, tegelijkertijd een groei van meer dan 5% realiseerden. ³ Een sterke merkreputatie maakt klanten dus minder gevoelig voor prijsvergelijking en verkleint de neiging om over te stappen naar goedkopere alternatieven, ook als die technisch vergelijkbaar zijn. In de maakindustrie, waar klantrelaties doorgaans langdurig zijn en overstapkosten hoog, is dit effect extra sterk.
Conclusie
Merkbouw in de maakindustrie is geen marketingexercitie. Het is een zakelijke keuze die direct invloed heeft op prijsperceptie, margeruimte en klantbehoud. Bedrijven die investeren in een helder en consistent merkprofiel, creëren de voorwaarden om hun prijs te rechtvaardigen, zonder die telkens opnieuw te hoeven verdedigen.
Bronnen
¹ Mudambi, S.M. (2002). Branding importance in business-to-business markets. Industrial Marketing Management, 31(6), 525-533.
² Lim, X.J. et al. (2024). The influence of brand strength, brand engagement and brand loyalty on willingness to pay a price premium. Human Behavior and Emerging Technologies.
³ EY (2023). How B2B companies can get pricing right. Ernst & Young Global.
Heb je een vraag of wil je eens sparren over een idee of uitdaging? We denken graag met je mee. Laat een bericht achter of plan direct een afspraak in.
